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Agroindústria 4.0: como cultivar relações e impulsionar vendas através do canal digital

Artigo de Opinião de Antonio Campos García, Director de Desenvolvimento de Negócio da Increnta

A pandemia colocou, inesperadamente, o foco sobre o sector agroindustrial. Falamos de marcas de fertilizantes, produtos fitossanitários, fornecedores de soluções de irrigação, operadores logísticos e fabricantes de maquinaria agrícola. Áreas que provaram estar preparadas para o pior contexto possível e foram capazes de se erguer para apoiar as cadeias de abastecimento.

Não foi fácil. Tiveram de lidar com restrições de mobilidade e com clientes supostamente tradicionais com os quais só tinham ligação através do distribuidor ou do ponto de venda. Porque, inevitavelmente, um agricultor era um pequeno empresário que vivia à margem do tempo, que não navegava na web nem usava e-mail.

Mas o que aconteceu desde 2020 no sector agrícola – sector fundamental para a nossa economia – está longe desse cliché. Pelo contrario, o que encontrámos foi uma viagem em direcção à digitalização, impulsionada por dois condutores incontestáveis: o que desejam os utilizadores e o que necessitam as marcas.

Começo pelo agricultor… O que pretende?
O que realmente valoriza?

Os dados dizem que mostra uma preferência cada vez maior por interacções digitais, para decidir sobre o modo como fornece os seus produtos. É verdade que aqueles que compram online são ainda uma minoria, mas 67% reconhecem que procuram fornecedores através da internet e 35% solicitam cotações ou verificam os preços online.

Os dispositivos móveis aproximam o catálogo das marcas do momento da verdade. Posso ter uma dúvida sobre o terreno e consultar as características de determinado produto ou solução com o telemóvel na mão direita, enquanto toco no meu terreno e cultivo com a mão esquerda. Este padrão de comportamento – natural como a própria vida – faz com que uma encomenda esteja à distância de um clique.

E as marcas sabem-no. É por isso, que as empresas do sector necessitam de gerar canais de comunicação directa – e de vendas – com o agricultor ou o criador de gado. Desde 2020, temos partilhado espaços e projectos com marcas pioneiras no sector e temos vindo a delinear os desafios da sua digitalização.

Para levar a cabo este processo, existe uma série de necessidades: falar directamente com o agricultor, convencê-lo de que o meu produto o pode efectivamente ajudar; criar bases de dados qualificadas, com informações sobre contactos e, também, sobre os seus negócios; tecnologia para distribuir o meu conteúdo e aproximá-lo do agricultor ou criador de gado, através de diferentes canais; ligar todas estas estratégias à venda, ou seja, acrescentar mais canais onde possa vender o meu produto e integrar os actuais no circuito: o ponto de venda do distribuidor, o e-commerce do distribuidor, o e-commerce da marca ou mesmo os marketplaces (Amazon ou outros especializados).

Onde identificamos, então, a grande área de oportunidade?

Precisamente, o que vemos é que há muito espaço para as marcas do sector agroindustrial e alimentar se posicionarem como líderes digitais nas suas respectivas categorias de produtos ou serviços.

O estudo elaborado pela Increnta as 50 maiores empresas do sector, revela o seguinte: apenas 22% partilham conteúdos através da Internet, apenas 7% partilham as suas experiências no canal ou no cliente final. A percentagem é ainda mais baixa no que diz respeito à intenção de vendas directas online.

Para dar um exemplo muito simples, se olharmos para o Google ou para a Amazon como uma feira ou um mercado bastante concorridos, eu diria que a oportunidade surge quando os melhores espaços naquele centro de convenções ainda estão disponíveis.

Isso traduz-se em múltiplas palavras-chave, nichos de conteúdo e mesmo canais de venda com mais clientes a navegar do que fornecedores.

Longe de ser uma aposta para o futuro, a Internet já é um canal de retorno para as marcas do sector agroalimenatr: em suma, um novo terreno para cultivar relações duradouras com os seus utilizadores.

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